第三十一章 初师不利

户的时候才明白客户对你的态度永远是未知的而不是像演练过程中对手会配合你演下去直至得到一个你想要的结果。她又拿出随身携带的笔记本反复研读新客户拜访的程序。

    “开场白；探寻；介绍产品；答疑；缔结”如此简单明了的几个步骤实则隐藏着巨大的学问。

    看来是自己的开场白没有处理好以至于没有引起他足够的兴趣，妞妞想。也许自己应该说：“啊，主任你今天的打扮真是太帅了！”或者说“啊！主任，这身衣服太符合您的气质了！”因为在模拟拜访中代表们千篇一律地都采用过类似的开场白以引起对方的兴趣，可惜的是，她压根儿没留意对方到底是穿得什么样的衣服而只在意他眼眶周围的黑眼圈了。她又回过头偷偷看了一眼办公室，那人穿得却是白大褂，是了，这身衣服确实很符合他的气质！想到这里她自己都觉得好笑极了。看来今天再找他是不行了，她决定去药剂科试试运气。尽管她在去药剂科的路上反反复复默念着拜访程序并且预先设想了千百个开场白的模式，但药剂科主任办公室门上的那张“医药代表禁入”纸条还是硬生生把她给挡了回来，那张纸条上面的文字像驱魔符咒一样让她内心极度不安，如果我们面对的客户都是这样把我们当成妖魔鬼怪对待，那这个工作还怎么做？

    她百无聊奈又去院办大楼转了转，在大楼一层那贴满院领导宣传画的墙上，她看到一张惊悚的照片，副院长肖亚侨！他真的当上了院长！宣传画里的肖亚侨显得志得意满，春风拂面，连那些一度让她恐惧的麻点也丝毫不见，整个面容看起来光滑圆润，她疑心自己看花了眼，情不自禁地揉了揉眼睛重新再看，那张脸的轮廓还有那异常清晰的肖亚侨三个字确定无疑地告诉她，那就是曾经的梦魇肖亚侨。她内心泛起了一阵寒意，有一种半夜走过坟场的感觉。

    她怏怏不快地赶回办事处。地区经理范英明也在，看到她进来立马同她打招呼：“那个啥？我到处找你呢？你干嘛去了？”

    范英明也是跟着戴金辰打江山的元老，年龄比戴金辰还长两岁，他长着一张老好人的脸，但他一贯表现出来的老好人的形象与其说是善良不如说是谄媚，他老好人的表情只有领导或者客户在场的时候才挂着脸上，其余时候都被他揣在包里，在下属面前他却表现的特别刻薄或者严苛，他把这种刻薄错误地以为是对下属的严格而经常为此沾沾自喜。

    “范地区，您找我啊？我跑医院去了。”

    范英明脸上明显有一些不悦，他宁愿别人叫她“老范”也不愿别人叫他“范地区”，首先“范地区”这个词听起来不伦不类的，其次，跑了十几年的业务才当上个地区经理，这让他很没面子，但他不曾知道的是戴金辰若不是看到他鞍前马后、没有功劳也有苦劳的份上恐怕连地区经理也不会给他。但公司既然这么规定，而且当初戴金辰提出这个设想的时候他是第一个举手支持的人，所以在领导面前他也让下属装装面子这么称呼他，但私底下却又让下属直接称呼他“老板”，只是如今这个黄毛丫头既不知情又和自己有了代沟，真不知如何教她为好。

    “跑什么医院？你应该先到办事处来报到，我们是一个团队不是散兵游勇。记下了哈！今天下午算旷工！”最后范英明决定提前给她来个下马威以便让她记住自己的权威，一般情况下他的下马威往往是在下属无意中冒犯了他的时候才给的。

    妞妞满腹委屈却又无言以对。

    “知道了，范地区。”她怯生生地说。

    范英明又皱起了眉头，他实在没有办法容忍这个称呼经常在耳边响起。

    “还有啊，没有外人在的时候你就叫我老板！”

    “好的，范地区……哦，不！老板！”她还沉浸在初师不利的坏情绪中无法自拔。

    范英明有一些哭笑不得，这么笨的人怎么跑业务？

    “公司招人的标准怎么越来越低了？这人做前台还差不多，做业务根本不行。”范英明自言自语地嘟噜着，转身离开了。

    妞妞到办公室里去跟同事们见面，冠城办事处总共六个人，除了地区经理和她还有其他四个代表，郝建强，范学军，千惠和沈嘉伟，其中让她印象最深的是郝建强。郝建强热情开朗，他长着一双韩国人的眼睛、一个刘德华的鼻子和一副朱元璋的下巴，如此奇怪的器官组合让他看起来有一些怪异，但这没有妨碍他成为一个幽默风趣而且业绩优良的人。

    “史金寿，冠城医院神经内科主任嘛，别看他表面一本正经实际上是一个贪得无厌的人，我在强森的时候跟他打过交道。”当妞妞向他吐槽在冠城医院的遭遇的时候，郝建强这么说。

    郝建强也曾经是强森制药的员工，因为业绩出色而被王楚湘挖了过来。当时为了开发冠城医院也找过史金寿，最初的遭遇同妞妞别无二致，史金寿一身正气和滴水不透的表现一度让郝建强一筹莫展，但在后来的一次科室会后的表现让他原形毕露，那是他公关了很久才争取来的一次给他们全科医务人员介绍产品的一个机会。会前史金寿正气凛然地向全体科室人员宣布，为了杜绝不正之风，这次科室会所有花费都由科里的备用资金承担，这个备用资金是全科人员奖金的一部分，被科里截留下来的目的是为了促进他们的学习和交流，这本是一个无可厚非相反值得每个人翘大拇指的决定，但当史金寿把发票拿给他让他报销的时候，他还是大跌眼镜觉得不可思议。

    “你得给他表现的机会，他的公关能力强过他的业务能力。”郝建强向妞妞面授机宜。“他的起早贪黑不是为了病人的健康而是为了在大大小小的会议上做主角。”

    妞妞恍然大悟，在培训课程上老师们讲到过得要善于发觉每个客户的需求，看来史金寿的需求是他对学术影响力的渴望。

    “那药剂科呢？主任门上贴着?医药代表禁入’是啥意思？”

    “那是做给外人看的，吓跑了你们这些小鬼，那剩下的就是老鬼和阎王爷了！”郝建强嘻嘻笑道。

    妞妞大致明白了他的意思，吓死胆小的，撑死胆大的，要想成功就不要在意这些外在的花里胡哨的东西。

    看来每个行业都有自己的门道，妞妞觉得自己又成长了一大步。