第45章 内楗第三：拉近关系，意气相投 (1)

身处事，就是依据这种方法来了解事物真相，进而把握万事万物的。由道德、仁义、礼乐、忠信、计谋开始，先引用《诗经》《尚书》验证自己的学说，然后综合研究有害还是有益，最后才能讨论用于世还是不用于世。要想跟人合作，就把力量用在内部，内情相合；要想分离，就把力量用在外面，外情相离。处理内外大事的时候，必须明确理论和方法。要预测未来的事情，就必须在各种疑难面前临机决断。

    在运用策略时不失算，建立功勋，累积德政，治理百姓安居乐业，这就是君臣上下之情相互契合。君主昏庸不理朝政，臣下纷乱不明事理，就是上下之情不相契合。君主对内自鸣得意，对外不注意新思想，那就用恭维的话使他有所改变。如果朝廷任命自己，就应该迎上去接受任命。如果想要离开就趁乱离开，来保证自己不受伤害。就如同循环往复一样，使别人看不出你在做什么，在这种情况下，急流勇退不失为一个好的方法。

    “内楗”之术里，鬼谷子认为要想使自己的说辞和谋略成功，就必须首先拉近自己与游说对象的关系，让他事事先想着自己。要拉近跟游说者的关系，就需要依靠拉帮结派、道德和钱财等手段，拉拢对方，让自己的言辞和游说者的想法暗合，让对方觉得意气相投。这样就能做到“遥闻声而相思”。

    当然，“内楗”之术也讲究从内心下工夫。人与人的性情不一样，内心想法也不同。游说他人之前，要了解这个人的性情以及内心想法，尽量寻求和其一致的见解，然后再去游说，这样事情才容易成功。拉近和对方关系的时候要注意分寸，不要因为对方接纳了你，就过度放纵自己的言行，进退有度更容易获得事情的主动权，最后才能可进可退，否则后果不堪设想。

    对游说者来说，要根据游说对象的特点进行游说，要采取符合他内心意向的游说策略，和他产生共鸣，这就是文中所说的“远而亲者，有阴德也”的映照。与精明的人交谈，要做到思路开阔，从多方面进行论证，避免纠缠住一点不放；与知识广博的人交谈，要善于抓住谈话的重点，辨析事理；与地位高的人交谈，不要表现出一种自卑的情绪；与自觉富裕的人交谈，要从人生意义、社会价值等方面发挥；与自觉贫穷的人交谈，要能够从如何获取利益的角度来探讨；与地位比较低下的人交谈，要对他表现出充分的尊重；与有魄力的人交谈，要表现出果敢的一面来；与愚蠢的人交谈，要从最有说服力的几个方面反复阐述。总之，针对不同的人，要有不同的策略与之亲近。

    古时候，很多能人谋士为了推行自己的主张，就去寻找各国君主，寻找他们打算推行的政策跟自己的思想相契合的部分，借此拉近和君主的关系，然后借助君主的力量推行自己的思想。商鞅变法就是一个很好的例子。

    战国初期，秦国经济发展落后，国内的井田制瓦解、土地私有制产生和赋税改革等社会现象出现的时间，和各国相比，都要晚很多。当时，鲁国“初税亩”是在公元前594年推行的，而秦国的“初租禾”是在公元前408年推行的，比前者要落后186年。齐国称霸以后，燕、赵、韩、卫等国都对齐国有所惧怕，纷纷前去朝贡，只有在西方的秦国没有来。齐国也没有在意。那样一个落后的国家，来不来朝贡无所谓。其他国家也因为秦国经济发展落后而看不起它，齐国还时不时派兵侵占秦国的土地。

    公元前361年，秦孝公即位，他对秦国受到强国的欺压感触颇深。他更担心的是国内还有权贵横行，这样的状况早晚会威胁到他的地位。于是秦孝公决定奋发图强，改变秦国落后的面貌。要想改革就需要一些可用之才，为了寻求贤才，秦孝公下了一道命令：“不论是本国人还是外国人，谁能让秦国富强起来，寡人就赏他绫罗绸缎，封他做大官。”命令发出去不久，一个叫卫鞅的人就来应征了。

    卫鞅本来是卫国一个没落的贵族。由于觉得卫国太小，不足以施展自己的才华，卫鞅就跑到魏国当起了魏相公叔痤的门客。卫鞅做了很久的门客也没有受到重用，非常失望。恰逢秦孝公向天下征召人才，不得志的卫鞅就决定到秦国去施展自己的才华。

    到了秦国，卫鞅将其富国强兵的道理和办法给秦孝公讲了一遍。他说：“一个国家要想富强起来，就必须非常重视农业生产，这样，老百姓才能有吃有穿，军队才能配备充足的粮草。此外，还要训练好军队，保证兵强马壮；做到赏罚分明，种地收成好的农民、英勇善战的将士，都应该受到鼓励和奖赏，而对那些不努力进行农业生产、打仗贪生怕死的人，则要加以惩罚。如果真能做到这些方面，那么国家就没有不富强的道理。”秦孝公觉得卫鞅这一席话说得有理，就把自己想富国强兵、打击内部权贵的想法跟他说了一遍。两人谈了好几天，谈得十分投机。最后，秦孝公听从卫鞅的建议，下定决心变革旧的制度，推行卫鞅提出的新法令。